やす。<【CC道場】トップ営業マンが欠かさずやっていること>

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2018年07月05日

やす。<【CC道場】トップ営業マンが欠かさずやっていること>



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こんばんは、やす。です。


【CC道場】
=キャッチコピー道場へようこそ!

メルマガの件名や
ブログのワンフレーズ、
社内プレゼン資料に
セールスレターに…etc.

何かと役立つ
キャッチコピーを
伝授していきます!


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◆下から入り、上にたつ
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知り合いのトップセールスマンに
営業のコツを聞いたことが
あるのですが、


「営業マンは相手より下の立場だと
思っている人が多いけど、
その認識がそもそも
間違っているんだよね〜。

最初は下から、それである瞬間から
上に立たないといけないよ。」


と言っていました。



そのコツを聞いた時は

“対等の立場ならまだしも
相手より上の立場に立つって
どういうことだ?!”

と思いました。



さらに詳しく聞くと、
営業には大きく分けると
次の5つのステップがあるそうです。


1)まずは相手の現状を
ヒアリング

2)現状を聞いて相手の
良いところを必ずほめる

3)将来どうなりたいかを
ヒアリング

4)将来の目標達成のために
現状で改善すべき部分や駄目な部分を
ズバッと遠慮なく伝える

5)セールスしている商品で
具体的にどのように将来の目標が
達成されるかをプレゼンする




一般的な営業マンは
1)→3)→5)しか
実行しないことが多く、

よほど製品自体が魅力的でない限り
形式的なセールスなので
相手の感情が揺れ動くことが
ないわけです。


次に、少し工夫をしている
営業マンは2)の相手を
ほめるということを実行しています。

つまり、相手よりも
下の立場に立つことを意識し、
相手の感情を動かすことも
意識できているわけです。




そして、トップ営業マンは
最初に相手をほめた後に、
普通に考えたら躊躇してしまう

「相手のダメなところを
ズバッと遠慮なく伝える」

ということを実行しています。


ポイントはしっかりと
最初にほめておくということ。

この時点では相手よりも
下の立場です。


相手を良い気分にさせているので、
その後に悪いところを指摘しても

“本当に自分が良くなることを思って
悪いとこも言ってくれているのだな”

と相手は感じて、耳を塞ぎたく
なるようなことも聞き入れて
くれるわけです。



つまり、下の立場から
上の立場へとさらっと
立場を逆転させることが
営業のコツということでした。




さて、今日は先ほどの
5つのステップの4)にあたる

“悪いところを指摘する”

というキャッチコピーを伝授します。



では、例文をご覧ください。 


★━━━━━━−−−−−−−

「もしあなたがゴルフは打てば
打つほど上手くなるとお考えなら、
非常に失礼ですがあなたは
一生ゴルフが上達しません。」


「もしあなたがFX取引は多くの
手法を知れば知るほど上達すると
お考えなら、非常に失礼ですが
あなたは一生FXが上達しません。」


「もしあなたがアドセンスは
記事を書けば書くほど稼げるとお考えなら、
非常に失礼ですがあなたは
一生アドセンスで稼げません。」

…etc.

−−−−−−−━━━━━━★


テンプレートにすると

「もしあなたが+ジャンルは+
何かをやればやるほど+
結果が出るとお考えなら、+
非常に失礼ですが+あなたは+
一生+結果が出ません。」

となります。




先ほどもお伝えしましたが、

“相手のダメなところを指摘するときは
最初にほめておくことが前提”

ということをくれぐれも
忘れないようにしてください。


それを気を付けて頂ければ
読み手の感情を揺れ動かすことができる
非常に良いキャッチコピーなので
ぜひ使ってみてください。



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いつも最後までお読みいただきありがとうございます

感謝いたします。